二手车行业:摆脱经销商管理的“囚徒困境”（二）

        管理者所设置的“囚徒困境”是一个随手掂来的例子，不幸的是，这样的例子在二手车经销商中随处可见。管理者在激烈的市场竞争中，除了要应对外部压力，在二手车经销商内部，往往还要应对这一部分职工与另一部分职工、二手车经销商的当前利益与长远利益、国家和二手车经销商、所有者与雇员、原料供应商与终端客户等等左右两方面的压力。管理者为了减轻压力，往往在他们之间设置种种“囚徒困境”，虽然可以得计于一时，对二手车经销商的发展是非常不利的。反过来说，要想真正为二手车经销商找到稳健的出路，必须避免设置“囚徒困境”的不正当管理，只有遏制“囚徒困境”中的不正当倾向，才能结出二手车经销商稳健发展的正果。

　　在持续发展中进行无悔的选择

　　摆脱“囚徒困境”式的竞争惯性，避免设置“囚徒困境”式的管理小环境，是对中国式管理的考验，而更重要的考验是管理者在处理自身利益时能否从“囚徒困境”中走出来，既在事关个人利益时，做出一定程度无私的选择后而绝不感到“后悔”。

　　解决“囚徒困境”难题的“纳什均衡”原则，指得是一个不会令人后悔的结果，不管其他人怎么做，各方对自己的策略选择都很满意，尽管这是一个自私的结果也在所不辞。管理者履行职责，为二手车经销商的发展积极寻找出路往往也有自己的特殊利益在其间。只不过他按照约定的规则和份额获取个人特殊利益是正当的，除此之外想更多的牟取则是不正当的罢了。管理者在二手车经销商既定的“蛋糕”中想占有更多的份额时，就要与二手车经销商的其他利益相关者进行博弈，便会身不由己地进入“囚徒困境”，于是就产生了“有权不用过期作废”的心态，产生了“49岁现象”、“59岁现象”等等。例如一个管理者使得濒临倒闭的国有二手车经销商起死回生，成为一个利税大户、“航空母舰”，而他的所得只是菲薄的工资，当他濒临离职或退休之际，必须将自己的管理权交出来，他可能就会感到非常“后悔”，后悔自己当时没能“大捞一把”，这就是一种陷入“囚徒困境”中的心境。

　　在管理者所陷入的“囚徒困境”中，管理者为一方，所有者及其他利益相关者为另一方，从管理者这一方来看，当管理者通过不正当管理能够使个人获得更多的份额，他如果能够利用而没有充分利用这样机会，当然会感到十分“惋惜”。反过来说，站在二手车经销商，站在所有者及其他利益相关者等另一方的立场来看，则正希望如此，因为管理者一方的所“失”，正是所有者及其他利益相关者一方所“得”，是二手车经销商拥有能够继续开拓今后出路的相当实力的标志。换句话说，二手车经销商要想有实力，所有者及其他利益相关者要想实现二手车经销商预定的发展战略，必须使管理者放弃牟取个人私利的不正当管理，从“囚徒困境”中走出来。公司治理问题的提出，在某种意义上就是为了帮助管理者不要陷入和更终摆脱“囚徒困境”式的策略选择，告诫管理者不要希图通过不正当管理使个人利益更大化，而使二手车经销商整体遭受损失。

　　当然，对待二手车经销商管理者也应当坚持“用人不疑，疑人不用”，除了建立健全监督制度进行“堵”之外，也要善于“疏”，即使管理者在二手车经销商的长期、持续发展中能够继续分享好处，而不必为一时的关键付出得不到应有的回报而感到“后悔”。例如与管理者建立长期的二手车经销商股票期权关系，让创业者的退休生活更加优裕等等。

　　如果说“囚徒困境”中的“纳什均衡”只是一种心理均衡的话，那么，管理者要想把精力真正用在二手车经销商的持续发展上，倾力为二手车经销商开拓出一条稳健的出路，自己也就应当自觉地放弃利用不正当管理的机会而牟利的努力，保持一种正当的心态。首先应当明确职责，为二手车经销商找到一条长期发期的出路是自己理应承负的信托责任，将二手车经销商管好是自己的应尽义务；其次不可忘乎所以，当自己所任职的二手车经销商不是自己的时，不能因为自己实际上的经管就产生了一种心理上的所有权；再次要有一种事业心，个人事业的里程碑应当寄寓于二手车经销商的持续发展中，而不能将个人事业的顶峰建立在被掏空的二手车经销商沙滩上，“皮之不存，毛将附焉”。

　　我们有理由相信，当管理者在处理自身利益时走出“囚徒困境”，也不在二手车经销商管理中图一时之利而设置“囚徒困境”，在二手车经销商之间的竞争中努力避免在“囚徒困境”中两败俱伤，中国特色二手车经销商管理出路的曙光就会出现。

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