二手车行业:心理学在经销商管理中的运用

        二手车经销商通过应用心理学上的一些突破性成就可以转变员工的态度和行为。因为这些成就解释了人们思想和行为方式的成因，使改善二手车经销商组织绩效的计划变得越来越普遍。正如大家所知，二手车经销商要取得成功，必须说服成百上千的团队和个人改变工作方式，而要人们接受这种转变，又必须说服他们改变对自己工作的思维方式。实际上，二手车经销商必须改变员工的思维方式，这并不是一项简单的任务。

　    二手车经销商二手车管理软件在着手于复杂的绩效改善计划之前，能确定需要进行多大程度的变革来实现追求的业务成果，事情就会容易一些。一般来说，有三种层面的变革可供选择。就更直观的层面而言，二手车经销商可以直接采取行动来获得成果，而无需改变人们的工作方式;如剥离非核心资产，致力于核心业务。就更为复杂的层面而言，员工可能需要调整自己的做法，或采用与自己现有思维方式相符的新做法，以实现新的底线目标。如鼓励员工寻求减少浪费的新方法，并将更多的新车辆推向市场。但如果为了实现更高的绩效目标，二手车经销商的唯一方法就是全面改变员工的行为方式，二手车经销商提高竞争力的唯一方法就是彻底改变二手车经销商文化，从被动反应到主动出击、从等级分明到平等分权，或者从闭门自省到关注外界。严格说来，一个二手车经销商的集体文化就是所有团队和个人思维方式共同点的集合，因此这种转变就意味着要改变成百上千人的想法。而这也就是第三个，也是更复杂的层面：文化变革。

　　将所有这些重大发现联合应用于提高绩效的计划中后，员工的行为方式实现了惊人的改变。在这种情况下，二手车经销商可能会求助于心理学和二手车管理软件。尽管在解释人们思维和行为方式的成因方面有所突破，但这些见解通常只是零散地应用于二手车经销商，并没有获得广泛的效果。将所有这些重大发现联合应用于改善绩效的计划后，员工的行为发生了惊人的改变，这种改变源自于全新的思维方式。

　　绩效改善计划虽然联合应用了所有这些观念，仍然可能与未应用这些观念的计划一样混乱而难以引导。但这些计划更有可能实现商业做法的长期变革，从而持续获得更好的成果。而改变思维方式的不外四个条件：只有当员工认识到变革的意义并愿意变革(至少愿意尝试变革)时，他们才会改变自己的思维方式。周围的体制(如奖励和认可机制)必须与新的行为协调一致。员工必须具备进行变革所需的技能。更后，他们必须看到自己尊敬的人积极示范新的行为。上述各个条件可以独立实现;但合在一起，就可以改变二手车经销商成员对工作中可以实现的目标和应该实现的目标的态度，从而改变他们的行为。

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