在美国，隔离之后，Carvana以线上汽车销售二手车

密歇根州东兰辛市的研究和咨询公司Anderson Economic Group的首席执行官Patrick Anderson表示：“许多二手车经销商在新车销售中几乎不赚钱。他们从制造商、售后服务以及服务商那里获得奖金；同时，他们的收入也来自各种辅助性的服务，例如融资和延保等。” 

通常，来自客户的三个主要收入来源是：1）以旧换新（销售二手车），2）售后服务（零件，人工，技术升级）和3）额外费用（融资，保修，保险）。冠状病毒在这三方面的收入流中引起了剧变，尤其是在二手车方面。二手车是一个巨大的利润中心，但现在二手车的数据不祥，二手车的价值正在迅速下降。曼海姆二手车指标（汽车行业定价的重要标杆）显示，自2020年3月至2020年4月，二手车的价值比去年同期下降了约10％。

估算二手车的价值也变得越来越困难。没有大量的二手车销售，二手车的价值是任何人的更佳猜测。根据巴伦（Barron）的说法，二手车的情况正严重影响整个汽车行业。“二手车价格影响新车价格、租车公司的经营、二手车经销商的利润以及租赁残值。”

但是，一个小型破坏者的影响甚至超过二手车价格下降带来的混乱，这个颠覆者正在颠覆二手车业务，并有可能彻底改变汽车二手车经销商的经营方式。这个颠覆者已经阐明了纯在线购车销售的潜力，这领先于目前的二手车经销商所能提供的服务。这个颠覆者在二手车业务的更新排名中上升至第4位，领先于Lithia和Sonic。这个破坏者是Carvana。

 您可以从宣传二手车售卖机的广告以及二手车买卖的非接触式方法中了解Carvana。但是，正如AutoNation的前首席执行官、现在在两个州（科罗拉多州和佛罗里达州）都有经销权的Maroone汽车集团负责人、Carvana董事会成员Mike Maroone告诉《汽车新闻》所说的，“这是一种完全不同的商业模式。他们建立了一个巨大的技术平台；这是不可商议的。您可以在一分钟内获得财务批准；您可以在一分钟内获得交易批准。他们将您的汽车运送到您的办公室或家中。”

然而，除了技术之外，Carvana的关键相关差异化因素还是一个全新的过程。汽车二手车经销商不仅需要学习新技术，还必须学习新的销售系统。根据Maroone所说：“您必须以不同的方式定价。不能讨价还价的方式定的价格，因为人们不会上网进行谈判。这是技术和业务流程的转变。” 这是Maroone先生更深刻的发现：目前，传统的汽车经销店正试图在网上复制当前熟悉的汽车销售做法，从而从根本上重现经销店的经验。这是一个巨大的错误。

使该过程变得容易和快速需要不同的心态。不可谈判的价格、贷款和交易时间的加速、服务到您家里的服务及其自动售货机，是Carvana成功的关键因素。但是，Carvana的业务发展还具有另一个要素，即允许品牌降低成本并将资金投入到高质量的收入增长中。Carvana没有二手车经销商，但拥有自动售货机，并且拥有七个（不久将成为八个）翻新中心（翻新速度是将汽车和卡车运送到新客户的关键）。除了这些“资产”，Carvana的大部分业务是其网络业务。更大的二手车供应商CarMax设有实体店，每个实体店约有40名员工。彭斯克（Penske）也是一样，他们是出售汽车和商用车的国际运输公司；AutoNation也一样，他们也拥有新车和二手车经销店。Carvana是唯一基于网络的二手车买卖双方都非接触式的公司，其定价方式是真正的不可谈判的。二手车的Carvana方法（交易和销售）在2019年产生了39.4亿美元的收入。Carvana将其在2019年车辆几乎翻了一番，从2018年的94,108辆增加到177,549辆。而且，该企业继续提高每辆车的毛利。

（美国新车及二手车销量变化；单位为百万台）

 疫情肆虐之后关于我们的世界将如何改变有许多讨论。我们了解到了新的客户行为、新的卫生必需品的需求以及各种心理转变，这些讨论大多数集中在购物、清洁和社交距离上。但是，基于Carvana买卖二手车的方法，汽车二手车经销商的整体概念和运营方法也可能会发生变化，买车将是完全不同的体验。仅在线复制当前的经销店将不是持久盈利增长的成功之道。与Uber，Tesla，Airbnb，Amazon和其他颠覆传统品牌的颠覆者一样，Carvana在美国更普遍的行业之一中引起了巨变。

文章数据来自《中国汽车流通协会》，仅供行业学习参考