二手车行业:大客户供应商怎么选择软件

一、弄清自己选择软件的目的

       很多的二手车经销商老板，在选择软件时，出发点各不相同，一部分是看到别人上了软件不错，自己就也想搞一套；有些人是内部没有软件，想通过软件来减少一下员工的统计工作，代替现在不太灵活的EXCEL的工作；有些人是原来用过软件，但随着规模不断扩大，原软件已无法满足，想换……选择软件的目的各不相同，首先步，要弄清自己选择软件的目的是什么，就像你买车，你买车主要是为了跑运输？还是跑高速？还是跑山路？还是接客户？…..当然，这是主要目的，考虑完主要目的后，其次考虑第二大目的。为什么？因为一辆车让它既跑运输，又跑高速，又想有面子的接客户，这辆车要么暂没上市，要么是非常的贵。软件也是如此，所以不要指望一套软件能帮你什么问题都解决，那只是理论！

二、 弄清你二手车经销商的特性

       首先你要真正弄清楚你所经营二手车经销商的特性（特性包括销售的特性，内部管理的特性，二手车经销商文化特性等），因为不同二手车经销商的特性，需要软件解决的侧重点也是不同的，就像上述举例的汽车，不同的汽车对于解决善长点也是不相同的，只有弄清楚了自己的特性，才能根据这个特性去选择合适的软件。二手车经销商特性的关健点一般表现在如下几个方面：
1、做什么？卖给谁？--（销售管理）；
2、怎么卖？卖多少？--（内部管理）；
3、卖几年？--（二手车经销商文化）；
      

        首先，我们根据上述的几大要点来分析一下：
        做什么，卖给谁？这两个问题的核心就是销售管理，如果你经销或业务的车辆是以内销为主，是卖给大客户、渠道、二手车经销商的，那首先要围绕着这些卖主的特点来分析，特别是大客户，门店多、费用多、变价多、订单多，并且服务到门店，开票到门店或总部、结算到总部、变价有门店变价和系统变价、开票要减票折（返点）、结款要扣费用、费用是先扣后给票、退车有拒收退车和有退车单的退车，甚至退车又存在票前退车和票后倒开票的退车…….，这些都是这些卖主表现的特性中的一部分。

         怎么卖？卖多少？有的人认为也应该归属于销售管理，因为要卖出去就是要销售，但如果你的车辆是卖给大客户、二手车经销商的，请你仔细分析一下，真正要卖多少，和怎么卖与你的内部经营管理是直接关联的，例如：如何保证展厅供货及时？如何制定下月的销量？如何准确的库存？如何来做促销？如何来赚利润？如何及时发现销量不足的门店或车辆？如何及时处理退车异常的客户？如何保证缺货率不高？等等，这些都是内部管理的工作，做卖场或二手车经销商，更大的特点是对方有终端，你不需要直接把车辆卖给更终客户，这类二手车经销商更终销售到更后拼的其实就是内部管理，谁的内部管理科学，怎么卖，卖多少就能有答案了。
      

        内部管理能让你的二手车经销商不断的壮大，二手车经销商长期发展更终靠的是二手车经销商文化，单纯的二手车经销商文化无法让二手车经销商生存，但不断发展二手车经销商的文化是二手车经销商的灵魂，是长期发展的核心，所以卖几年？靠的是二手车经销商的灵魂，不管是国外的百事可乐、肯德基，还是国内的海尔、联想，更终透析给人们的核心是一种无形的文化。对于国内的中小型二手车经销商来说，文化要建立，要酝酿，但我们当务之急，更重要的是建立内部管理。

三、分清软件与软件之间的区别

       任何一家软件公司在设计软件之初，都是有一个主卖方向的，就像一个房产公司（软件公司）在购买了土地业务业务（招了研发人员）后，也要确定这块地造什么房子（设计什么软件），目标客户是什么（软件主要针对什么客户）。市场定位一般有：定位以财务为主的软件，以业务为主的软件，以专卖店管理为主的还是以渠道为主的软件呢？市场定位的不同就直接影响到软件的使用客户对象，但并不是说，他设计了一套软件就不能卖给其它客户了，也能卖，但结果只是用起来不爽或者根本不好用。还是刚才造房子的例子，车辆房造了，也能卖给住户，也能卖给办公户，甚至也能卖给开小店的，但是更终非主类卖主的结果是怎么的？要么是勉强使用，要么是买了不用！
所以步是必须要确定该软件的主要目标对象是谁，千万不要指望一家软件公司的软件能满足365个行业，即使这公司有多个版本的软件车辆，也不可能做到这点。但现在市场上一套软件什么二手车经销商都做的情况从十年前到现在仍在市场上比较普遍，这类软件我们属称为通用化软件，一般这些软件车辆都是从财务软件起家（因为财务标准全国都是统一的，这样他就365行业都能做了），然后延伸到二手车经销商管理软件。

        刚才我们提到的软件的‘目标对象’，不同的软件满足不同的目标对象，这就是所谓的“市场细分化”，不管是在软件产业，还是其它行业，近几年都在对各行业市场细化研究，例如手机，从原来统一的砖头式大哥大，到分商务机和个人机，个人机又分以拍照为主、以音乐为主等，这些情况的出现，就是产业市场细分的表现。软件市场亦是如此，所以用户在选择软件时，已完全可以寻找到适合自己产业的软件系统。例如：以经销、代理为主、以服务为辅，以大客户、批发销售为主，以直营零售为辅的二手车经销商，则可以选择友商供应商专用软件，如果是以专卖店为主，以其它销售为辅，则可以选择专卖店专用的佳碟软件，如果是以二手车业务和销售为主，则可以选择二手车专用的丰车软件。总之，不同的产业选择适合自己产业的软件系统。其它二手车经销商说这软件好并不代表你能用好！上面描述的这些软件就是所谓的“行业化软件”，由于全国行业太多，我在这里也不能一一例举。

四、决定软件是否在贵公司实施成功的关健因素

      （一） 是否“门当户对”（25%）
       门当户对是关健，不同的产业选择不同的软件车辆，如果选择错误，则实施上线的成功概率就比较底。所以，首先一定要选择一套自己行业的软件车辆，这是跨入成功的步；

     （二） 是否“性格匹配”（35%）
       所谓性格匹配的性格，在软件中就是‘功能’，有可能选择的软件是针对这个行业的，但如果软件的功能不够全，或者处理问题不够深，甚至性格有忧郁症（就是软件不成熟，有隐形BUG，短期没发现），这些也有可能实施上线不成功。检查性格是否匹配的更传统方法是详细了解软件的功能，提出问题是否能解决，在这里要强调一点的是，只有真正能解决你问题的软件才是你想要的，功能再多，用不上那也是假的，所以更多的是你提问题，其次是了解它其它的功能；另外就是挑选二至三家比你公司规模更大些的该软件的老客户去现场参观。为什么要挑大些的呢？一来是要检查一下速度和稳定性，二来你也有发展壮大的一天。目前老客户基本能用，那至少也初步能保证你三至五年后也能满足你二手车经销商。

      （三） 是否“真心相爱” （30%）
        所谓真心相爱，是指各自能谦让对方。软件公司能为用户考虑，包括软件的服务，用户不懂能耐心教，有问题能及时处理，有好的建议能及时新增功能，甚至帮助客户出谋划策处理配套问题，二手车经销商也要为软件公司考虑，不要指望一套软件什么问题都解决，什么问题都让软件公司为处理。

      （四） 是否“身体健康”（10%）
        所谓的身体健康，就是说这软件是否有生命力，或者说有多长的生命力，如果不健康，一年后夭折了，那要么“守寡”（仍坚持用不升级，无维护的死版本）要么重新“娶”（重新购买新的软件），但不管何种选择，你是又劳神了又伤财。所以是否健康，首先要看该车辆已存在了多少时间？现有客户有多少？分别是什么客户？有无上市或全国性客户？这软件公司的经营者目标是什么？经营者是否有朝气等等。

        虽然谁都无法保证一家二手车经销商能长期发展，但至少不能一二年就倒了，所以购买者也尽量选择规格略大，至少超过二十人以上的二手车经销商，但也不是越大越好，因为在中国，软件行业大不能代表什么，有些肥胖的人可能身体很大，但有可能是“虚胖”关健是要健康！

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